Девять ключевых правил презентации продукта в продажах. Как правильно сделать презентацию Деловая презентация товара

Если успех первых двух этапов продаж зависит от коммуникабельности и знания . На этапе презентации необходимы знания товара, который вы продаете его . Неплохо было бы знать и конкурентов по данному товару. Очень часто покупателя нужно убедить что именно ваш товар самый лучший на рынке, то есть забрать клиента у конкурента. На первых двух этапах продаж вы формируете положительный эмоциональный настрой клиента, при презентации вы должны подкрепить его логикой.

Чем более глобальными знаниями обладает продавец – тем больше у него инструментов для проведения качественной презентации товара. Знания - это основное оружие продавца, все хотят покупать у компетентных профессионалов. Знания продавца должны быть больше чем знания клиента.

Вот основные правила проведения презентации:

1. Хорошо знай товар, который продаешь. Вы должны научиться связывать свойства вашего товара с выгодами для клиента. Этот инструмент называется ;
2. , который продаёшь. Очень часто в продавец считает, что его товар хуже тех что предлагает конкурент. Презентация не будет убедительна если продавец сам не верит в свой продукт;
3. Продавай по потребностям. Называй только те выгоды, которые могут заинтересовать клиента. К примеру, глупо будет рассказывать состоятельному клиенту с потребностью к примеру, в комфорте, о том сколько он сможет сэкономить. Как минимум клиенту не интересно будет про это слушать.
4. Хорошая презентация товара покупателю это диалог, а не монолог. Часто встречаю талантливых продавцов, которые при презентации закатывают лекцию на 10-15 минут. Чтобы презентация была эффективна клиента нужно в неё вовлекать;
5. Не только говорите, но и показывайте товар. Как мы знаем люди по восприятию информации делятся на и . И только рассказывая мы воздействуем только на одну группу людей. Поэтому если есть возможность покажите товар, лучше всего дайте его подержать. Если товар не материальный подготовьте визуальную информацию (схемы, графики, картинки и т.п.)
6. Невербальное общение. Не стойте как истукан смотря в сторону. От зависит успех в продажах;
7. Не будьте монотонным. Нет ничего хуже монотонности в голосе продавца. Для акцентирования внимания на важных моментах используйте паузы, меняйте громкость речи, старайтесь говорить с той же скорость, как и клиент, тогда ему будет проще вас понять;
8. Позитивный . Зарядите клиента позитивом, добавление в презентацию юмора и шуток приветствуется. Не будьте нейтральным и тем более скептичным или негативным. Мы питаемся эмоциями друг друга, вы должны подарить положительные эмоции клиенту;
9. Говорите на понятном клиенту языке, не используйте без крайней необходимости сложные термины;
10. Приводите . Нужно не только объяснить почему ваш товар лучше с очки зрения логики. Но и передать эмоции которые получит клиент от эксплуатации товара;
11. Сформировать . Это очень важный этап любой продажи, клиент должен знать ваше УТП. Продавец должен уметь его донести до клиента. Бизнес должен уметь формировать УТП в глазах сотрудника;

Чем качественнее проведена презентация, тем меньше будет сложностей при работе с возражениями и . Презентация должна быть «вкусной», клиент должен представить, как он пользуется товаром и получает удовольствие. Обратите внимание на 8й пункт. Только позитивом вы сможете преодолеть самоё на мой взгляд сложное в некоторых клиентах — это безразличие к тебе и к товару. В моей практике были случаи, когда я продавал тот товар, который у клиента вызывал негатив ранее (к примеру, купив товар Х и получив от него неприятные воспоминания клиент не захочет снова его покупать) и преодолеть этот негативный опыт можно только хорошим позитивным зарядом, который кроме как продавец никто не даст.

Иногда слышу «это всё хорошо, но я так не умею» или в «жизни все это не применимо». Большинство не успешных продавцов верят в «золотой ключик», они думают, что есть какие-то фразы или выгоды, которые заставляют клиента всегда говорить «да». Но это неправда, даже самые лучшие продавцы не могут продать всем и всегда.

Как научиться всему что выше сказано? Учитесь , только постоянно спрашивая: «а что в моей работе можно улучшить?». Работайте над собой, записывайте свои продажи на диктофон, а потом прослушивайте. Больше практикуйтесь, без большой практики не будет успеха. Как правило презентация сама собой плавно перетекает в следующий этап продаж - .

Примеры презентации товара

Презентовать товар можно разными способами. Давайте разберём некоторые техники презентации товара клиенту.

Презентация по выявленным потребностям

Каждая выгода начинается со слов «вы говорили, вам нужно XXXXX, как раз в нашем товаре есть такая то функция». Суть метода заключается в том, что вы больше оперируете тем что клиент сам это, его слова.

Вилка цен

Для клиента, который прежде всего ориентирован на цену товара, есть хороший инструмент для презентации который получил название – . Суть метода сводится к тому что цена товара сравнивается с другими товарами и с точки зрения более выгодной стоимости относительно других товаров клиенту объясняется что ваш товар лучше. Есть клиенты, которым главное купить по выгодной цене и всё что им нужно это доказать рыночную выгодность вашего предложения.

Демонстрация

Дать клиенту почувствовать товар очень важно, поэтому активная демонстрация - это очень важно. Часто на демонстрации строится продажа целиком, например, знаменитые пылесосы кирби продаются через демонстрацию или . Демонстрация чаще других применяется именно в .

Поймать на слове

Методика очень простая, она больше относится к работе с возражениями, но часто вокруг неё строится презентация. Услышав от клиента что ему важна к примеру цена, вы задаёте вопрос – «я правильно понимаю, что, если я вам предложу более низкую цену, вы согласитесь?». Если клиент говорит – «да», то дело за вашим предложением. Если клиент говорит «нет», то вы спрашиваете – «что тогда для вас наиболее важно».

Как не стоит проводить презентацию

В завершении хочется дать один совет, который до сих пор помогает мне проводить лучшие презентации. Если вы во время презентации сами хотите у себя купить, то скорей всего вы всё делаете правильно. Но удостовериться в том, что вы точно на верном пути, поможет запись того чтобы делаете. Можно только звук, но лучше видео. Иногда там можно увидеть такое…..

Успех в продаже товара зависит от умения продавца грамотно презентовать его покупателю. Талантливо преподать все качества товара и заинтересовать покупателя, завершив все «представление» покупкой товара – это целое искусство. Но при особом желании можно ему обучиться, стать хорошим продавцом и повысить показатели продаж магазина.

Как правильно презентовать товар покупателю?

Так как продажа товара – это свое рода «шоу», в котором главную роль исполняет продавец, а зрителем является покупатель, то к данному спектаклю нужно хорошо подготовиться. Как готовятся к шоу? Пишут сценарий.

Итак, первый этап грамотной презентации товара. «Пишем речь».

Сценарий презентации – это, прежде всего, описание товара, его полезных свойств для покупателя. Здесь тремя предложениями не обойдешься. Грамотное описание товара, составление которого является подготовительным этапом к продаже, должно составлять не менее трех страниц. Главной шпаргалкой для продавца в составлении текста будет являться инструкция по использованию товара, там же можно и посмотреть его характеристики.

Далее желательно написать о преимуществах данного товара в сравнении с аналогичными товарами. Затем нужно уделить внимание цене товара, потому что, в большинстве она является главным фактором для принятия решения покупателем о покупке. Если есть скидки на товар, это следует указать.

Текст должен быть подобен оде товару. Но максимально правдоподобно, и максимально полезно для покупателя.

Хороший продавец сценарий знает наизусть. Если вы хотите успеха в продажах, выделите время на то, чтобы выучить свою речь.

Второй этап. Общение с покупателем. «Составляем портрет покупателя».

Допустим, к вам подошёл покупатель и поинтересовался товаром. Первое, что должен сделать продавец, это не начинать петь оду товару, а составить в своей голове портрет покупателя. Недаром говорят, что встречают по одежке. Но именно она может много сказать о характере ее обладателя. О наличии вкуса и стиля, достатке, психологическом типе.

Что будет важным для покупателя? Купить самую новинку магазина в торговой линейке, чтобы быть в тренде, или, к примеру, купить самую дешевую вещь, чтобы сэкономить деньги.

Обратите на мимику покупателя, его жестикуляцию, походку. Услышьте манеру речи покупателя. Эти характеристики выдают его характер. «Просканировав» покупателя таким образом, вы получите массу подсказок о том, как вести себя с покупателем и как грамотно выстроить к нему подход для презентации товара, а также какие подобрать методы для этой презентации.

Поверьте, умение составить психологический портрет покупателя – это главный успех в высоких продажах. Продавец – это тонкий психолог. Уже доказано практикой неоднократно.

Третий этап. «Собственно сама презентация товара».

Здесь вы должны в голове держать свою речь, вынимая из нее нужную информацию, которая будет интересна покупателю в его вопросах о товаре.

Речь о товаре со слов продавца должна звучать как рекомендация в форме совета хорошему другу. Не стоит сильно петь дифирамбы товару и особо нахваливать его покупателю. Сегодня это способ продажи потерял актуальность и скорее отпугивает покупателя, чем его привлекает. Рекомендация вызывает больше доверия, чем навязчивая песнь купить товар.

Грамотный продавец задает ненавязчивые вопросы покупателю, выясняет его пожелания о том, чем должен обладать товар, для того, чтобы он его приобрел.

Выясните, какую выгоду хочет приобрести с покупкой товара именно этот покупатель. И продавайте ему выгоду от товара. Заметьте, выгода – это ключевое слово.

Какой может быть выгода для покупателя? Цена, как говорилось ранее, считается главным позывом к совершению покупки для большинства покупателей. Но есть и другие свойства товара, которые будут более важны покупателю товара, нежели его стоимость. Для кого-то главным приоритетом является качество товара. Для кого-то комфорт, который он может получить, приобретя данный товар. Кто-то отдает предпочтение красоте товара. Как правило, симпатичный вид товара привлекает женскую категорию покупателей. Некоторым покупателям важна выгода товара для своего здоровья. А некоторые хотят, чтобы товар доставил им просто удовольствие. А кто-то предпочитает престиж.

Есть категория покупателей, которая отдает предпочтение практичности товара. А есть такая категория, кто совершает покупку по причине хорошего отношения к своим близким. То есть приобретает товар для них, чтобы сделать им приятное.

Какая выгода важна конкретному покупателю, выясняет грамотный продавец. И активно работает в этом направлении при презентации товара. Вот тут и можно пользоваться заготовленной речью в нужном русле.

Презентация товара – это не только рассказ продавца о товаре и его качествах, которые интересны покупателю, это конструктивный диалог продавца с покупателем. И от того, как его выстроит покупатель, зависит успех всей продажи.

Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!

Правило № 1. Людям нет дела до продукта

• Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности (“маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
• Совмещаем продукт с потребностью клиента!
• Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

Правило № 2. Язык Пользы

• Язык пользы – это речевой модуль.
• Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
• Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Схема выглядит так:

Например:

В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:

Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Это можно сделать, только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

Правило № 3. «Круг аргументации»

• “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
• До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
• Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.

“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.

А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”

Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

Правило № 4. «Читаем» модель

Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя” – ваша цель – чтоб вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге, то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

• Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
• Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
• Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
• «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)

Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:

• Для тех, кто ценит свободу и стиль.
• Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

Правило № 6. Мужчины и женщины

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

Поэтому нужно помнить основные моменты:

• Функциональная / Эмоциональная выгода.
• Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
• Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров. Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать. Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»

“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

• Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
• Делайте паузы.
• «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”. Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
• Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
• «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!

Презентация может принимать самые разные формы от краткой информации о выгодном товаре («презентация в лифте») до выставки-продажи с грандиозным шоу и многотысячным бюджетом. Для представления своего продукта компании разрабатывают печатные материалы, буклеты, создают презентационные образцы и видеоролики.

Презентация товара - это один из самых важных этапов лестницы продаж, который дает возможность донести до потенциального клиента информацию о продукте (товаре, услуге, концепции, комплексном решении и т.д.). Цель любой презентации - вызвать интерес у покупателя и осуществить продажу товара.

Во время презентации важно узнать действительные и скрытые потребности клиента (или сформировать их), показать все преимущества и выгоды продукта, создать базис для дальнейших продаж. Идеально представленный продукт способен вызвать продажи без использования всех остальных этапов.

Основные виды

В зависимости от цели и места проведения различают три вида презентаций:

1. Презентация-информация. Такой вид представления знакомит с возможностями и преимуществами товара и более характерен для продвижения нового продукта. Презентация нового товара может проводиться как в рознице, так и для оптовых компаний или в сети интернет.
2. Презентация-продажа. Кроме информирования о товаре содействует узнаваемости бренда и увеличению объема продаж, больше применяется в розничной торговле. Главная цель - продажа продукта. Эта презентация, если есть соблюдение условий успешных продаж, допускает исключение остальных этапов и сразу происходит реализация товара.
3. Презентация-демонстрация. Используется для более детального ознакомления с товаром с демонстрацией его основных свойств и возможностей. Предполагает непосредственный контакт клиента с продуктом, возможность попробовать, примерить, протестировать продукцию. Она обычно проводится для небольшой целевой аудитории (ЦА), чтобы каждый участник имел доступ к продукции. Пример: презентация, когда в роли продукта выступает кофеварка, подразумевает угощение аудитории ароматным кофе.

Презентация-демонстрация в действии

При подготовке презентации сначала определяют тип клиента - новый клиент или уже существующий, понимает свою потребность в товаре или требуется убеждение, узнают пол, возраст, уровень осведомленности и другие данные ЦА (составляют профиль аудитории).

Важно! Чтобы мероприятие достигло намеченных целей, продавец (спикер) должен отлично разбираться в продукте, иметь навыки техник продаж, владеть основами невербального общения. Продавец презентует товар, хороший продавец - преимущества товара, а талантливый убеждает в необходимости этого товара для конкретного покупателя.

Способы проведения

Презентация продукта может превратить целевую аудиторию из абсолютно равнодушной, и даже агрессивно настроенной к товару, в заинтересованную в его приобретении. Способы проведения мероприятия могут быть различные:

• личная презентация;
• он-лайн;
• по телефону;
• с использованием интернет-ресурсов.

Но любое представление товара в итоге направлено на увеличение объема продаж.

Организация мероприятия требует подготовки и детального планирования, при котором определяется форма, место и время проведения презентации, количество приглашенных и даже подробное размещение гостей. При разработке учитывается не только содержание и структура, но и грамотное оформление подачи материала, используются современные технические возможности.

Основные этапы

Чтобы презентацию провести успешно, при ее подготовке нужно придерживаться таких основных этапов:

1. Определение цели.
2. Разработка содержания с учетом особенностей ЦА.
3. Подготовка основных тезисов, которые запомнятся и убедят аудиторию в полезности продукта.
4. Разработка структуры, методов и основных инструментов выступления.
5. Репетиция мероприятия.
6. Проведение презентации и оценка результата (сделать подробный анализ)

Важно! Длина слогана должна быть не более 7 слов.

В зависимости от формы и методов проведения мероприятия для визуализации используется как товар, так и его прототип или презентационный образец. Популярна раздача буклетов, представление продукта с помощью слайдов или видеороликов.

Оформление

Для создания презентации с применением слайдов можно использовать классический редактор PowerPoint. Это самый популярный редактор ввиду хорошо разработанного функционала и в то же время он прост в освоении.

Чтобы подача материала хорошо воспринималась аудиторией при разработке предложения используют правила графического оформления (дизайна).

Можно выделить:

• общие правила оформления - вовлечение с помощью интересного контента, визуализация (обязательное дополнение слайдов картинками по теме) и упрощение (ограничивать количество объектов, упрощать структуру слайда, один слайд - одна мысль);
• правила оформления шрифтов - на одном слайде не более 3-х шрифтов, основной текст не набирать прописными буквами, создавать контраст между цветом букв и цветом фона, размер шрифта основного текста 18-36 пт, заголовков 24-54 пт;
• правила цветового дизайна - в цветовой гамме не более 2-3 цветов, использовать только сочетаемые цветовые комбинации, плохо воспринимается белый текст на черном фоне.

Все слайды должны быть выдержаны в едином стиле оформления и быть максимально информативными.

Секрет успеха

Эффективные презентации получаются не сразу и требуют определенных навыков и знаний продавца (спикера). Он должен не только отлично знать все свойства и возможности товара, владеть современными методами продаж, но и уметь быстро переключаться на потребности заказчика.

Улыбки и аплодисменты подтверждают успешность презентации

Использование в представлении товара формулы «Свойства продукта + речевая связка + выгода для покупателя» - уже залог успеха, а если следовать правилам для успешной презентации, то результат будет отличным.

Правила

• Продавец должен хорошо знать и любить товар, уметь связывать его характеристики с выгодой для конкретного потребителя.
• Спикер должен говорить на языке клиента, а его речь не должна быть монотонной. Важную роль играет темп речи, громкость, интонации/ Правильной для подачи информации считается речь 160 слов в минуту
• Необходимо чередовать блоки информации с моментами расслабления аудитории, вовлекать клиентов в диалог. Человек может внимательно изучать материал не более 15-17 минут, в которые необходимо уложить основную часть доклада. Если это не получается, следует сделать перерыв.
• Важно задействовать все каналы восприятия учеловека и не только говорить, но и показывать продукт, дать его подержать в руках. В слайдах активно использовать схемы, графики, рисунки и диаграммы. Меньше текста, а больше наглядных материалов.
• Если используются цифры, они должны быть переведены на доступный язык.
• Во время презентации нужно использовать язык жестов, элементы невербальной коммуникации, нечитать с листа или слайдов. Текст на слайде должен дополнять рассказчика, делать акцент.
• Необходимо приводить аргументы, дополненные эмоциями и конкретикой, использовать метафоры. Эмоции лучше запоминаются.
• Во время мероприятия должно быть сформировано УТП (уникальное торговое предложение).

Важно! Контакт с аудиторией достигается с помощью положительных эмоций и уместного юмора.

Хорошо подготовленное выступление придает уверенности спикеру, а если человек уверен в себе - аудитория не может ему не поверить.

Техники

Разработано много методов и техник по привлечению внимания клиентов, и продавец должен владеть этими навыками и применять их на практике.

Как успешно предлагать товар

Вот некоторые из популярных приемов, а какой из них применить решение продавца.

Метод «Вилка цен»

Этот метод хорошо работает для клиентов, которые в большей степени заинтересованы в низкой цене товара. Таким клиентам показывается в сравнении более дорогой товар из этой же категории или аналогичный. Идея техники в том, что презентуемый товар лучше и дешевле, доказывается рыночная выгода предложения.

Важно! Продавец должен хорошо разбираться в товарах конкурентов.

Метод «Демонстрация»

Этот торговый инструмент часто применяют в активных продажах, когда клиент может увидеть возможности продукта, «прочувствовать» его преимущества и даже немного привыкнуть к вещи, ощутить ее своей. Пример презентации товара - изучение клиентом нового мобильного телефона под руководством продавца.

Метод «Поймать на слове»

Это распространенная методика, которая подразумевает активный диалог продавца и клиента. Услышав от покупателя, что он хочет такой же халат, но с перламутровыми пуговицами, продавец сразу спрашивает: «Если я предложу с перламутровыми пуговицами, вы его купите?» Далее клиент говорит «Да» - срочно нужен такой халат, ну, а если ответ «Нет» - диалог продолжается до выяснения истинных потребностей. Презентация продажи товара - пример мастерства продавца.

Как предлагать товар в соцсетях

Маркетинг в соцсетях (SMM) интенсивно развивается и позволяет компаниям предлагать свои продукты с минимальными затратами. В мире около 3,5 млрд пользователей соцсетей, поэтому рост продаж через соцсети вполне закономерен. В чем особенности продвижения товаров через соцсети?

Так выглядит витрина с товаром в Одноклассниках

Не все товары и услуги можно презентовать в соцсетях. Есть запрет на алкоголь, табачные изделия, оружие и игры с эпизодами насилия. Перед созданием аккаунта сообщества следует убедиться, что аудитория соцсети - потенциальные клиенты. Тогда для продвижения продукта следует:

• развивать сообщество, постоянно обновлять контент (каждые 2-3 дня), приглашать новых участников;
• работать с обратной связью, регулярно отвечать на вопросы и комментарии;
• создать витрину с привлекательными фото и описанием товаров, обновлять ассортимент и указывать актуальные цены;
• привлекать аудиторию с помощью акций, конкурсов, видеотрансляций, рекламных средств;
• некоторые соцсети позволяют подключать интернет-магазин.

Основы веб-презентаций и видеопрезентаций

Для проведения презентации в он-лайн режиме необходима веб-камера и программное обеспечение (Skype, FaceTime или подобные). Нужно учитывать, что в камеру при трансляции попадает окружающее пространство, поэтому стоит провести пробный сеанс и убрать все лишнее из кадра. Требования к проводящему видеотрансляцию - внешний вид соответствующий аудитории, четкая дикция, доброжелательность и уверенность.

Веб-камера главный инструмент видеопрезентации

Создавать видеопрезентации можно с помощью PowerPoint, Prezy, шаблона Google и других программ, выбор зависит от знаний и возможностей спикера. Современные видеопрезентации все больше становятся похожи на рекламные ролики, где присутствие человека минимально.

Как не стоит проводить презентацию

Неопытные продавцы часто допускают ошибки, которые превращают шоу в скучное мероприятие или вообще могут вызвать негатив у клиентов.

Главная ошибка спикера в аудитории

На презентации недопустимо:

• читать доклад по бумажке монотонным голосом и затягивать его по времени - это просто усыпит аудиторию, а бизнес ценит свое время;
• прерывать клиента или спорить с ним;
• злоупотреблять терминами и цифрами - нужно быть проще и понятнее клиенту;
• не узнавать потребности покупателя, а предлагать шаблонные решения.

Залог успешной презентации - яркое запоминающееся выступление спикера, за которым следует активное обсуждение. И только мероприятие, после которого продавец готов сам у себя купить товар, достигло цели.

Перед тем, как продать товар , нужно его клиенту продемонстрировать. А чтобы результат этой демонстрации был удачным, необходимо научиться правильно презентовать товар или продукт и доносить выгоды вашего товара до покупателей.

Презентация товара должна быть на языке выгод!

Благодаря презентации товара мы доводим до клиента информацию о продаваемом продукте, одновременно мы наблюдаем его реакцию на нашу презентацию, а затем в соответствии с реакцией можем изменять презентацию. Чем больше мы уверены в себе, чем больший мы проявляем на этом этапе, тем сильнее мы сможем убедить людей.

Качественно проведенная презентация товара значительно повышает наши шансы на продажу, а также информирует наших потенциальных покупателей о продукте. Если мы выявили потребности, презентация становится более точной и краткой, слова — убедительнее.

Очень обидно, когда презентация продукта проходит неудачно, так как до этого мы тратим много времени и труда на подготовку. Чтобы такого не произошло, при ее подготовке старайтесь смотреть на ситуацию глазами клиента. Вот что по этому поводу говорит известный бизнес тренер по продажам Евгений Колотилов:

Как правильно презентовать товар? На какие моменты нужно обратить внимание?

Перед тем, как провести презентацию, нужно предположить, какие могут быть у клиента, и акцентировать внимание на презентации в пользу выгод вашего товара, клиента. Это очень важный момент, и, если его не учитывать, презентация получится мимо цели и вы впустую потратите время.

Мы можем быть слишком сосредоточены , бояться неожиданных пожеланий клиента, бояться, что вызовем недостаточное доверие клиента и не сможем его разговорить, чувствовать недостаток знаний или умений, но мы просто обязаны установить потребности клиента и презентовать ему товар на языке выгод.

Помните, в процессе продажи вы не должны все время говорить — больше половины времени должен говорить клиент. Понятно, что вам нужно задавать вопросы, рассказывать о товаре или услуге, однако ваша задача — разговорить собеседника, узнать его потребности, заинтересовать его, а в результате всего этого продать товар.

Концепцию СВОЙСТВА-ПРЕИМУЩЕСТВА-ВЫГОДЫ используют для того, чтобы правильно презентовать товар.

Свойства — это характеристики товара, его особенности. Преимущества — это то, чем ваш товар выгодно отличается от других подобных или аналогичных товаров. Выгода — это преимущество, которое получает клиент используя ваш продукт. За основу презентации следует брать преимущества и выгоды вашего товара.

Выгоды бывают разные, например:

• Функциональные — прямые выгоды, которые получает клиент используя товар. Эти выгоды менеджеру легко объяснить, а клиенту легко понять.
• Эмоциональные — зависят от эмоций человека, которые он испытывает пользуясь продуктом. Это особенно важно, если вы продаете брендовый или дорогостоящий товар.
• Психологические — выгоды, которые помогают ощутить определенное состояние (уверенность в себе, мужественность, женственность). Психологические выгоды важны для человека в первую очередь.
• Социальные — выгоды, определяющие место человека в обществе (принадлежность к определенному социальному классу или субкультуре).

Если вы работаете с розничными покупателями (частными лицами, B2C), ваш покупатель обратит внимание на следующие факторы:

• цену вашего товара;
• качество вашей продукции;
• надежность вашей компании;
• является ли ваш товар средством вложения денег;
• каков срок службы вашего товара;
• как отразится использование вашего товара на гордости и тщеславии клиента;
• насколько ваш товар конкурентоспособен;
• какой дизайн у вашего товара;
• насколько использование вашего товара входит в привычку.

Если вы сотрудничаете с организацией или оптовой компании (B2B), для вашего клиента будут важны такие факторы:

• прибыль для организации;
• повышение престижа компании;
• красивая упаковка товара для витрины магазина;
• перспектива развития компании клиента.

Основная причина купить ваш товар — это получение большей прибыли, чем при покупке продукции конкурента. Эта выгода всегда в приоритете у клиента, хотя она и самая простая, поэтому не забывайте об этом при презентации товара.

Помните о том, что прибыль ваш клиент получает не только из разницы в цене товара, но и нужно помнить, что лучше продается более дешевый товар, он продается в больших количествах и с большей оборачиваемостью. Поэтому, прежде чем рассказать клиенту выгоды работы с вашим товаром, продумайте наценку, которую сможет сделать ваш клиент на предложенный товар, а также уточните скорость оборота вашего товара у других клиентов, чтобы привести примеры.