Все тренинги по продажам. Активные продажи. Тренинг успешных продаж для новичков
Цели Тренинга по продажам:
1.Изучите эффективную технологию продаж на каждом этапе взаимодействия с клиентами
2.Научитесь эффективнее бороться с конкурентами за клиента
3.Внедрите навыки убеждения клиента для эффективных продаж
4.Изучите управление эмоциями в продажах, а также применение мимики и жестов для уверенного поведения
5.Отработаете принципы грамотной презентации вашего товара/продукта
6.Научитесь алгоритму предупреждения и преодоления возражений
7. Отработаете механизм отстаивания преимуществ и цены товара
8.Изучите способы продаж по деловой переписке
9.Отработаете в практике сложные ситуации с клиентами в переговорах
10. Отработаете самые эффективные способы "Дожима" на сделку клиента
- Самая эффективная стратегия продаж по-шагово на примере
- Изучаем цепочку продаж по телефону
- Изучаем цепочку продаж на встрече и особенности
- Разбираем как принимают решение о покупке разные психотипы клиентов.
- Анализ и разбор специфики B2B и B2C продаж
- Изучаем успешные технологии подготовки к телефонному звонку и встрече менеджера по продажам
- Отрабатываем навыки коммуникации и вступления в контакт с клиентом.
- Изучаем на практических упражнениях способы вызвать доверие по телефону и на встрече с клиентом.
- Прописываем скрипты вопросов для выявления потребностей клиентов.
- Изучаем технологию выявления потребностей "СПИН"
- Изучаем технику "Разрыв шаблона", которая снимает негативное напряжение у клиента от продажи и "навязывания".
Разбираем и внедряем инструменты привлечения клиента по холодным звонкам, а также эффективное проведение встречи с клиентом
Изучаем и в практике закрепляем стандарты работы с клиентами менеджера по продажам
Внедряем лучшие технологии для настройки полноценной системы активных продаж
- Разбор в тренинге систему "Удав" для прокачки знаний по продукту, компании, преимуществам.
- Составляем технологии продаж с каждым психотипом клиентов в вашей специфике
- Изучаем как ярко и интересно презентовать компанию, продукт/услугу
- Бизнес-тренер отрабатывает с каждым участником харизматичную презентацию и подсказывает, как и что в ней улучшить.
- Бизнес-тренер на примере любой компании из справочника, показывает, как правильно совершать холодный звонок
- Бизнес-тренер делает звонок и показывает, как выходить на лицо,принимающее решение в компании клиента
- Участники тренинга отрабатывают в упражнениях на практике технику холодных звонков.
- Изучаем технологию назначения встреч "Мастер продаж"
- Внедряем 3 способа привлечения клиентов через сайт, эл.почту, тематические мероприятия, рекомендации.
- Внедряем систему анализа холодных звонков
- Выстраивание системы учёта клиентов и грамотное ведение базы
В процессе тренинга по продажам подробно изучаем алгоритм проведения встречи с клиентом и особенности работы с разными психотипами клиентов на практике.
Внедряем массу технологий и море практических упражнений для выработки уверенности в себе и подаче своего предложения"
Изучаем скрытые технологии вызывать положительные эмоции и лояльность клиентов, а также:
- Способы создания позитивного имиджа перед клиентом
- Тактики ведения диалога с разными типами клиентов
- Способы проведения встречи со "сложными клиентами"
- Изучаем технологию "Топор" для убеждения клиентов на встрече.
- 3 Способа создания положительного впечатления клиента от нашего предложения.
- Технология вызвать искренний интерес клиента изучаем на практических примерах вместе с наставником
- Способы отстроиться от конкурентов и сосредоточиться на ваших преимуществах
- Изучаем техники на получение "согласия клиента"
- Внедряем "5 способов продажи день в день без задержек"
- Отрабатываем в ролевых моделях проведение встречи с клиентом с каждым участником тренинга для закрепления навыков
Разбираем 3 успешные тактики подведения клиента к сделке и оплате услуг.
Убираем ошибочные представления у участников тренингов о том, когда надо переходить к сделке
Изучаем способы грамотно называть цену предложения
На практике изучаем технику "Броня" для сокращения количества отказов и следующие методики:
- Способы преодоления негатива от клиента
- Изучаем техники отстаивания цены своего предложения
- Фишки и приемы активного слушания
- Бизнес-наставник показывает на примерах технологию "Гамбит" для убеждения очень сложных и недовольных клиентов
- Практические упражнения в группах с участниками тренинга для закрепления теоретического блока
В этом модуле нашего тренинга продаж вы изучите эффективный 4-шаговый алгоритм ответов на любые возражения клиентов, а также составите скрипты с ответами на самые распространенные и сложные возражения, такие как:
- У вас очень дорого.
- У меня будут деньги через год.
- Дайте большую отсрочку платежа.
- Не интересно, не нужно.
- Отправьте предложение на почту, если директор заинтересуется, то вам сам перезвонит.
- Буду с вами работать только если дадите большую скидку.
- У ваших конкурентов я могу купить этот товар дешевле и выгоднее.
- Сейчас нет денег и многими другими возражениями.
Модуль 6. Как подводить клиента к завершению сделки
В практических упражнения вы изучите методику "Граница" для убеждения в принятии решения здесь и сейчас
Изучите технику "Булава" для ускорения принятия решения по вашему предложению клиентом
Научитесь скрытым способам манипуляции клиентом для заключения большего числа сделок, а также изучите:
Современный рынок товаров и услуг перенасыщен предложениями. Они во много раз превышают спрос. Учитывая, что уровень качества, функциональность, стоимость и прочие характеристики товаров зачастую совпадают, реализовывать их становится сложнее. Потому менеджерам, которые хотят продавать много и часто, следует обучаться искусству продаж. Владельцам компаний и руководителям сейлз-отделов требуется регулярно организовывать тренинги по продажам для менеджеров. Только в этом случае сейлзы смогут стать профессионалами, обеспечить необходимый уровень сбыта и, не снижая стоимости, увеличить прибыль компании.
Зачем нужны тренинги по продажам
Как отмечают эксперты, все успешные компании уделяют огромное внимание развитию и обучению своих подчиненных. Тренинги для отделов продаж также необходимы, как и другим направлениям.
Компания Papa Group предлагает разнообразные тренинги по продажам в Москве для руководителей и менеджеров. Профессиональные тренеры, имеющие большой практический опыт, сделают все, чтобы участники получили нужные знания и выработали определенные умения.
В процессе обучения применяются прекрасно зарекомендовавшие себя эффективные методы. Программа состоит из теоретической части с мини-лекциями и практических занятий, на которых моделируются различные ситуации с дальнейшей отработкой в группах или ролевых играх. Это помогает слушателям закреплять полученные знания и формировать практические умения, находить выходы из сложных обстоятельств. Они получают обратную связь от тренера и других участников обучения. Цены на тренинги по продажам зависят от их продолжительности, количества участников и особых требований заказчика.
Цели прохождения тренингов по продажам
После обучения слушатели будут уметь:
- правильно проводить встречи с клиентами;
- выявлять их потребности;
- эффективно презентовать товары или услуги, аргументированно объясняя их стоимость;
- грамотно работать с возражениями;
- закрывать сделки, сводя вероятность отказа к нулю.
Тренинги по продажам для руководителей подразделений и их подчиненных – оптимальный способ обучения и развития практических умений. Здесь дают информацию по различным методам продаж, которые уже доказали свою эффективность и активно применяются на практике.
Тренинг для сотрудников отдела продаж помогает:
- повысить компетентность менеджеров;
- минимизировать количество конфликтных ситуаций, в том числе из-за стоимости товара;
- получить превосходную мотивацию для выполнения еженедельных, ежемесячных, ежеквартальных планов;
- оборачивать вложенные средства более динамично.
Обучающий тренинг по продажам, своевременно проведенный специалистами Papa Group, поможет компании увеличить получаемую прибыль и создать положительный деловой имидж.
Разнообразие обучающих программ
Компания Papa Group предлагает огромный выбор тренингов по продажам для сотрудников сейлз-отделов. Это программы:
- по активным продажам,
- телефонным продажам,
- работе с возражениями,
- закрытию сделок,
- техникам проведения переговоров,
- выявлению и формированию потребностей,
- тренинг по продажам услуг и т. д.
Узнайте подробнее о программах обучения, предлагаемых компанией Papa Group. Выберите тренинг по навыкам продаж, который повысит компетентность Ваших продавцов, решит определенные задачи компании и поможет получить максимальную прибыль.
Бизнес-тренеры предложат программу обучения, которая будет:
- соответствовать специфике Вашей деятельности,
- учитывать уровень профессионализма и опыт работы продавцов,
- подходить именно для Вашей компании.
Если Вы директор компании или руководитель сейлз-отдела и заинтересованы в обучении своих продающих менеджеров, увеличении прибыли, звоните по указанному телефону или заполните специальную форму. Специалист компании Papa Group ответит на все вопросы, в том числе о том, сколько будет стоить обучение, поможет выбрать недорогую, но результативную программу, запишет на ближайший курс.
Тренинг "Продажи по телефону"
Телемаркетинг - один из самых выгодных методов продажи. Затраты на него минимальны, а отдача может превышать самые смелые ожидания. Метод выгодный, но при этом сложный из-за многочисленных препятствий. Необходимо «прорваться» к нужному человеку через бдительных офис-менеджеров, а также завладеть вниманием собеседника, чтобы разговор не оборвался…
Тренинг "Активные продажи и ведение клиентов"
Грамотное ведение клиентов – одна из главных составляющих успеха любого бизнеса. О чем следует знать, прежде чем продавать продукт? Как вести себя во время процесса продажи и после того, как сделка будет завершена? Об этом Вам расскажут опытные тренеры Papa Group. За 2 дня курсов…
Тренинг "Эффективные продажи"
Данный тренинг ориентирован на специалистов отдела продаж и их руководителей, которые уже имеют достаточный опыт работы в данной сфере, но желают повысить свою эффективность. Он поможет сформировать инструменты для самоконтроля и мотивации, а также развития профессиональных навыков. Участники тренинга по эффективным продажам получат возможность посмотреть…
Тренинг "Искусство сложных продаж"
Данный тренинг предназначен для специалистов, которые занимаются прямыми продажами товаров и услуг и хотят усовершенствовать свой профессиональный уровень и квалификацию, для руководителей, а также для тех, кто хочет повысить уверенность в себе и собственных силах. Занятие проходит в формате мини-лекций, сочетаемых с большим количеством практической…
Тренинг "Оптовые продажи, работа с дистрибьюторами"
Повышение эффективности работы каждого сотрудника ведет к финансовому росту всей компании. Именно поэтому следует уделять обучению персонала пристальное внимание. Тренинг по оптовым продажам поможет Вам «вырастить» настоящих профессионалов своего дела, которые будут трудиться на благо всей компании. Стоимость за один тренинговый день: от 65 000…
Тренинг "Работа со сбытом"
Существует несколько способов сохранения и увеличения нормы прибыли компании, одним из которых является внесение корректировок в работу со сбытом. Наше обучение ориентировано на руководителей компаний, специализирующихся на оптовых продажах, коммерческих директоров производящих предприятий, специалистов по маркетингу и т. п. На тренинге по сбыту Вы сможете…
Тренинг "Проактивные продажи и переговоры"
Данный тренинг предназначен для активных менеджеров по продажам, которые занимаются поиском клиентов, общением с ними по телефону или при личных встречах, установлением с заказчиками долговременных отношений, увеличением результативности работы сотрудников, а также повышением их приверженности корпоративным ценностям. Вы не просто пройдете теоретический курс, но и…
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Нужно много учиться, чтобы немногое знать
Шарль-Луи Монтескье
Для успешных продаж необходимо быть энтузиастом своего дела, но часто в торговлю приходят случайные люди, которые не смогли реализовать себя в других областях.
Поэтому не удивительно, что большинство продавцов подходят к делу без всякого интереса и инициативы, а уровень продаж практически не увеличивается.
Для того чтобы повысить эффективность работы менеджеров по продажам лучше всего подходит тренинг «менеджер по продажам».
Мотивационная часть
Для повышения мотивации менеджера тренерами, как правило, в процессе продаж используется несколько способов. Во-первых, менеджеру необходимо смириться с существованием разнообразных проблем, ведь карьерный рост как раз предполагает на каждом следующем этапе решение более сложных и объемных задач.
Окружающий мир стремительно меняется, а вместе с ним настроение и потребности потребителей. И совершенно напрасно лелеять надежду отыскать готовые техники продаж, которые смогут раз и навсегда гарантировать успех в любой ситуации.
Успешный продавец должен быть готовым постоянно меняться и по-новому приспосабливаться к изменчивому миру, поскольку еще вчера успешно работающие технологии сегодня утрачивают свою актуальность.
В настоящее время совершенно необходимо уметь работать с ситуацией, когда большинство ее слагаемых неизвестно и находить каждый раз новое эффективное решение. Неудача - это отнюдь не повод для паники, а новые возможности, которые нужно использовать для достижения своей цели.
Второй способ повышения мотивации, используемый тренерами, состоит в том, чтобы почувствовать свою полезность для окружающих. Причем речь идет вовсе не о той ситуации, когда желание понравиться окружающим приводит к исполнению всех их желаний в ущерб собственным интересам.
Задача тренера, чтобы менеджер понял, что он не просто сбывает свой товар, а помогает потребителям удовлетворить их потребности в определенной сфере.
Третий способ предполагает практические упражнение во время тренинга, а именно тренировки и оттачивания своего мастерства в области продаж. Даже после одного семинара или тренинга менеджер значительно улучшает свои навыки общения с клиентами и получает эффективные технологии продаж, которые позволяют ему существенно повысить результативность своей деятельности.
Кроме того, во время практических занятий тренер предлагает вниманию участников технологии, применение которых вырабатывает у менеджера желание выполнять свою ежедневную работу как можно качественнее. А это соответствующим образом повысит эффективность полученных результатов и оплату труда.
Структура и особенности продаж
По-настоящему эффективная продажа внешне напоминает пьесу, в которой каждое действие имеет определенную цель и происходит в нужное время. Тренер предлагает участникам тренинга разнообразные сценарии начала разговора, который гарантированно заинтересует клиента.
Кроме того, тренинг обучает грамотно работать с аргументами, которые позволяют усилить все сказанное менеджером и делают его предложение по-настоящему заманчивым и выгодным для клиента. Значительное место в программе тренинга занимает работа с возражениями, ведь многих менеджеров они ставят в тупик.
В процессе курса неоднократно прорабатываются различные ситуации с возражениями, и менеджеры учатся правильно реагировать на них. Это позволяет участнику тренинга в будущем чувствовать себя максимально уверенно в практической ситуации и быстро найти контраргументы, которые позволят убедить покупателя в целесообразности покупки. Если менеджер не чувствует полной уверенности на каждом из этих этапов, то для него целесообразно посетить тренинги для менеджеров по продажам.
В процессе тренинга большое внимание уделяется подготовительному этапу, без которого очень сложно провести успешную продажу. Тренер обучает менеджеров, как правильно начать разговор, который сразу заинтересует потенциального клиента.
Также на тренинге менеджеров учат технике активного слушания, которое всегда способствует продаже, поскольку позволяет работать с имеющимися у клиента возражениями и позволяет узнать о его потребностях для максимально полного их удовлетворения.
Кроме того, в программу обязательно включаются наиболее эффективные методы презентации, поскольку процесс продажи сегодня обязательно должен включать наглядную демонстрацию товара и его преимуществ. Неотъемлемой частью системы продаж считаются цели, к достижению которых стремится менеджер и его карьерный рост.
Какие методы работы используются на тренингах?
Современная система обучения активно использует активные методы, и курсы тренинг менеджеров не стали исключением. Опытными тренерами разработано множество методов и технологий, которые отлично себя зарекомендовали на практике. К ним относятся ролевые, деловые, ситуативные и имитационные игры, презентации, мозговые штурмы, технологии НЛП и другие упражнения.
При этом для наиболее эффективного восприятия материала практические упражнения постоянно чередуются между собой, что обеспечивает высокий уровень заинтересованности слушателей. Теоретический материал подается тренерами сжато в виде небольших и хорошо иллюстрированных блоков и сразу закрепляется практическими занятиями. Группы формируются из небольшого количества участников, что дает возможность тренеру закрепить теоретические знания во время практических занятий с каждым слушателем.
В чем особенность такого тренинга?
Особенность тренинга состоит в том, что с его помощью за короткое время (два-три дня) менеджер может получить целый набор приемов, методов и техник, которые позволят буквально на следующий день улучшить свои качественные и количественные показатели в работе.
Причем эти тренинги продаж для менеджеров приносят неоспоримую пользу как новичкам в продажах, так и опытным менеджерам. Ведь они получают базовые технологии и практические навыки, позволяющие им значительно улучшить своем умение общаться с клиентами и повысить уровень продаж.
Благодаря приобретенным во время тренинга теоретическим и практическим знаниям менеджеры смогут создавать такие коммерческие предложения, от которых клиенты просто не смогут отказаться.
От чего зависит успешный исход?
Результативность менеджер продаж тренинг зависит от совокупности нескольких факторов. Прежде всего, это уровень профессиональной подготовки самого тренера. Также немаловажное значение имеет квалификация его участников, система оплаты их труда и имеющиеся мотивации.
Кроме того, многое зависит и от самой компании, в которой работает менеджер, в частности, от конкурентоспособности производимой продукции и ее жизненного цикла, квалификации руководителя отдела продаж, его лидерских качеств и умении развивать своих подчиненных.
Вера Бокарева,
Бизнес-тренер, консультант по продажам, маркетингу и личной эффективности, д.с.н.
Сайт автора: verabo.ru
Сейчас на рынке большое разнообразие форматов и тем обучения менеджеров по продажам: корпоративные и открытые тренинги, курсы, вебинары, деловые игры, литература…
Заказчики выбирают среди направлений обучения, трениговых компаний и частных тренеров и консультантов. Но потом часто остаются недовольны результатом этого выбора.
А все потому, что выбирают спонтанно, интуитивно или под давлением не всегда объективных факторов. Во многих российских компаниях обучение продавцов проводится без системного подхода и постановки четких целей и задач.
Как принимается решение об обучении менеджера по продажам
Вот три типичных модели принятия решения о выборе тренинга или специалиста, которые как раз и порождают хаос.
1. Босс сказал!
Собственник или директор сам посетил тренинг, ему понравилось и он отправил на него сотрудников.
Знаю пример, когда собственник вдохновился темой эмоционального интеллекта, и проплатив всем сотрудникам коммерческой службы участие в аналогичном тренинге, ждал волны энтузиазма, какого-то особенного единения команды, главное, чтобы это отразилось на продажах.
Но в поведении и, главное, результатах сотрудников ничего не изменилось. Ни одного рацпредложения в деятельность компании не было внесено. Шеф огорчился и уже больше года коммерсантов ни на один тренинг или конференцию не отправляет.
Зачастую собственники или директора, вдохновившись тренером или темой, мобилизуют команду на ее изучение не из-за авторитарности, а просто от безысходности. Понимают, что развиваться надо, время уходит, а маршрутной карты, как это будет происходить, нет. Вот и берут все в свои руки.
2. Больше и дешевле.
Пресловутое следование принципу «количества важнее качества»: «обучим как можно больше людей как можно большему количеству тем».
Но много – не всегда полезно. Например, чтобы приготовить хороший борщ нужен понятный всем перечень ингредиентов. А если добавить в него десерт, рыбу, ягоды, то будет мало съедобная бурда. Именно это остается в головах сотрудников, которые проходят серию экспресс курсов в сжатые сроки при отсутствии индивидуального подхода и постсопровождения.
Не раз встречала примеры, когда руководитель за небольшой бюджет купил такой «многофункциональный набор», но в конце года, так и не увидев результатов, снова начинал искать тренинги по этой же тематике. На этот раз на основе более продуманного подхода.
Важно учитывать возможность «настройки» материала под специфику компании, формат обучения, мероприятия по внедрению и постсопровождению.
3. Крайняя точка.
Решение о проведении обучения принимается в случае какого-то большого провала.
Например, сотрудник нахамил клиенту, а директор стал свидетелям всего этого. Или катастрофически стали падать конверсионные показатели по холодным звонкам.
Но обучение – это не реанимация. Обучение – это терапия и витамины, которые нужно давать дозированно, тщательно проверив их качество.
Волшебной пилюли, которая разом закроет пробел в навыках сотрудников, организационной структуре не существует. Если произошла вопиющая ситуация, то ее спровоцировали какие-то системные действия или бездействия.
Чтобы не повторять все эти ошибки, важно:
— действовать комплексно и последовательно в освоении разных тем,
— основное внимание уделять развитию профессиональных качеств продавцов, а уже потом – личностных,
— оценивать опыт и степень владения навыками разных сотрудников и подбирать обучение, адекватное их уровню,
— не распыляться, а поэтапно сосредотачиваться на 1-2 направлениях,
— уделять большое внимание закреплению результатов обучения на практике,
— связывать мотивацию сотрудников с реализуемой системой обучения.
Алгоритм планирования обучения менеджеров по продажам
Я всегда пользуюсь простым и доступным алгоритмом «Разбор компетенций под функционал» . Это простые этапы действий, которые под силу реализовать как большойHR-команде, так и одному специалисту или руководителю. Вот этот алгоритм:
1. Формулирование главных задач менеджеров по продажам компании.
Главная задача – это выполнение плана продаж и увеличение прибыли компании. С ней сопряжены много других: работа с документацией по стандарту, контроль дебиторки и другие.
2. Составление перечня навыков менеджеров, необходимых для достижения этой цели.
В 95% случаев от менеджера для достижения этой главной задачи требуется : поиск потенциальных покупателей, обработка входящих обращений, ведение деловых переговоров, заключение сделок, проведение презентаций, повышение лояльности клиентов, стимулирование повторных продаж, актуализация клиентской базы, принятие участия в проектах, развитии, формировании плана, стратегии, изучение информации о рынке, ведение документации, заполнение отчетности.
Часть этих обязанностей, таких как, работа с документацией, ознакомление со спецификой отчетности компании, осваивается в ходе наставничества внутри компании, изучения должностных инструкций. В данном материале речь именно о профессиональных компетенциях продавца как таковых: звонках, переговорах, встречах, дожиме сделки и так далее.
Именно для освоения этого функционала и требуется прохождение курсов, привлечение тренеров, консультантов, чтение литературы.
Отдельным блоком стоит выделить личные качества, которые необходимы менеджеру: стрессоустойчивость, коммуникабельность, самоорганизация, организация и планирование рабочего времени, креативность и другие.
3. Оцениваем уровень владения каждым навыком.
Важно по каждому сотруднику составить честную таблицу с оценками . Ниже добавляем оценку личностных качеств. В работе с клиентами я использую 10- или 5-балльную шкалу.
Получается табличка с 5-7-10 профессиональными компетенциями и 3-5 личными качествами.
4. Определение приоритетов по обучению.
Когда у вас перед глазами полная картина, то становится понятно – кого и чему нужно обучать в первую очередь. В рамках года важно выделить по 2-4 ключевых . Сразу и всему обучать невыгодно, да и сложнее замерить результат.
Практика показывает, что у 70-80% отдела приоритеты по развитию профессиональных навыков сходятся. Поэтому обучение в форматах тренингов, деловых игр, актуализации стандартов, разбора кейсов подходит практически всем.
5. Выбор тренера и составление плана работ.
Конечно, хотя бы купить книжки или послушать бесплатные курсы.
Но привлечение специалиста со стороны позволяет более объективно посмотреть на ситуацию,реализовать проект в комплексе, а в ряде случаев скорректировать приоритеты.
Как выбирать? Смотрите видео, читайте публикации, общайтесь. Если понимаете, что автор разбирается в нужной вам теме, его точка зрения вам близка, то стоит приступать к обсуждению деталей и бюджета.
Есть дугой путь – составить и под это подбирать темы открытых тренингов и мастер-классов. Но в ходе них индивидуальный подход и помощь во внедрении вам вряд ли будет гарантирована. А бюджет все равно потратить придется.
Один мой клиент, специализирующийся на продаже водонагревателей, озвучил свои наблюдения. Индивидуальная программа обучения по нескольким темам с пост сопровождением у тренера среднего уровня обошлась его компании в 3 раза дешевле, чем посещение открытого тренинга у спикера ТОП-10, и помогла повысить продажи в последующий квартал на 20% плюс остались полезные стандарты для работы. Тогда как массовый тренинг кроме подъема настроения на пару дней ничего больше не принес.
ТОП-6 обязательных тренингов для менеджера по продажам
Менеджер по продажам – профессия многозадачная, требующая большого спектра навыков и развитых личностных качество.
Но musthave для каждого профессионального продавца – это владение навыками ТОП-6:
1. Холодные звонки / холодные продажи / активные продажи,
2. Проведение переговоров,
3. Проведение презентаций,
4. Выявление потребностей,
5. Работа с возражениями,
6. Удержание клиентов и повышение клиентской лояльности.
В зависимости от специфики бизнеса, распределения зон ответственности внутри компании для многих актуальны тематики продаж первым лицам, повышения конверсии, автоматизации работы и ряд других.
При оценке компетенций персонала продаж и определении приоритетов начните в первую очередь с этих ТОП-6.
Что касается , таких, как умение организовать рабочее время, стрессоустойчивость, способность к лидерству, креативу, командная работа, эмоциональный интеллект и ряд других, для продавца они тоже важны. Но все равно приоритет остается за прокачкой профессиональных навыков. Остальные – идут в дополнение.
При составлении плана обучения по ключевым темам важно учесть следующее:
— Даже если менеджер имеет внушительный стаж работы и хорошо знает отрасль, прокачка этих навыков необходима. Что-то освежить в памяти, что-то закрепить.
— Каждые 3 года многие подходы и техники продаж устаревают, требуют доработок или изучения по-новому. Например, до сих пор есть тренинги, на которых главную фишку называют прием «вам удобно в 5 или в 7».
— Если уровень владения компетенциями разительно отличается, то более слабых менеджеров можно подтянуть отдельно.Только потом с определенного уровня обучать вместе.
— Важно наличие комплексной программы. Один прокачанный навык серьезно не отразится на общем результате.
Главное в обучении продавцов – системный подход, последовательность действий и концентрация на прокачке профессиональных навыков. Только при таком подходе можно получить результат в виде увеличения продаж.
Видео:
